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O que fazer quando o mercado se fecha?

Por: Edison Tamascia - Presidente da Febrafar

16/07/2007

Se fizermos uma retrospectiva, observaremos que a última grande mudança que tivemos na economia brasileira ocorreu no mês de Junho de 1994, com o advento do Plano Real. De lá para cá, houve apenas reajustes ao plano como o ocorrido em 1999, quando passamos a ter o câmbio flutuante, entre tantas outras medidas que foram tomadas para adaptações ao momento econômico mundial.

Quando se muda a economia de uma nação a adaptação ao novo modelo é uma obrigação de todos os setores. Por isso, as ações são mais visíveis, as decisões tomadas pelos gestores são baseadas em estudos de outras nações que já passaram por processos semelhantes, mas, acima de tudo, quando se muda uma economia, mudam-se todos os setores e a visibilidade das transformações são enormes.

Se considerarmos que a mudança afetaria a todos, havíamos de esperar que as adaptações também fossem iguais para todos, mas não foi o que aconteceu, de fato. Basta lembrarmos quais eram as principais empresas em cada segmento até o ano de 1994 e quais são as maiores no mesmo segmento atualmente. Apenas para exemplificar, pense no setor da aviação - qual era a maior empresa à época, qual é hoje e qual será amanhã. No canal alimentar, não é diferente. Quem era o maior deste segmento em 1994 e qual era a participação de mercado das três maiores redes varejistas, e qual é a maior hoje? Que fatia do mercado as três maiores abocanham na atualidade?

Ao levarmos essas indagações para o setor farmacêutico, vale analisar qual era a maior rede e qual era a participação de mercado de todas as redes de farmácias juntas, e qual é o cenário deste mercado atualmente? Enfim, mudanças exigem tomada de decisões e estas, por sua vez, necessitam de rapidez e assertividade.

Ao analisarmos esses fatos, na verdade estamos procurando entender a importância e o impacto das mudanças nos mais variados mercados. Para sobreviver num mercado como o nosso(farmacêutico), especificamente, os empresários devem estar atentos e receptivos às mudanças, que são necessárias e fundamentais a qualquer processo natural de evolução.

Ao comparar as mudanças ocasionadas no início do Governo FHC às transformações que ocorrem em nosso segmento, percebo que o Plano Real afetou a todos de forma ruidosa, pois nos meios de comunicação, nas rodas de amigos, nas reuniões em família, não se falava em outra coisa a não ser o surgimento de uma nova economia no País. Já no mercado farmacêutico, as mudanças acontecem de forma silenciosa, com pouca visibilidade - apesar de não envolver todos os setores da economia de uma nação.

Vale destacar alguns fatos importantes que estão provocando significativas transformações em nosso segmento, tais como:

A) Agressividade comercial das grandes corporações em função de um modelo gerencial eficiente;
B) Entrada de novos concorrentes, como farmácias dos planos de saúde, farmácia de entidades, farmácias de associações de consumidores e tantas outras farmácias, cujo objetivo principal não é obter lucro e sim dar sustentabilidade a outra atividade;
C) Fabricantes de medicamentos genéricos que passam a oferecer condições comerciais extremamente superiores à média de mercado para as grandes cadeias do varejo, baseando a transação apenas no aspecto mercantil;
D) Indústrias farmacêuticas que utilizam a classe médica como um gerador de demanda, visitando farmácias apenas para fazer transações comerciais no modelo de operação logística, prevalecendo ainda o aspecto mercantil - o painel de visitação dessas empresas contempla apenas 15 mil lojas, num país onde há mais de 50 mil estabelecimentos farmacêuticos;
E) Programas médicos (cuponagens, por exemplo) sendo realizados pelas principais indústrias com um número seleto de farmácias, e que visam a direcionar o paciente para um determinado estabelecimento para a aquisição de seu medicamento.

Se continuássemos a enumerar as mudanças do nosso segmento, certamente não pararíamos por aqui. Mas quero chamar a atenção de todos os varejistas para um fato relativamente novo e que, apesar de ter sido pouco comentado, é extremamente preocupante para o futuro do varejo independente em nosso País, que é a Concentração da Distribuição de diversas indústrias em um limitado número de distribuidoras. Comumente, ouvimos a indústria tal aderir ao modelo de concentração e, a partir de agora, as farmácias só poderão adquirir produtos desta ou daquela distribuidora. Num primeiro momento, tem-se notado uma migração natural, cujo rescaldo não tem sido benéfico para nós, varejistas, pois o modelo concorrencial estabelecido entre os distribuidores tende a acabar nesta nova forma de distribuição.

Pessoalmente, não consigo ver vantagens em longo prazo nem mesmo para as Indústrias que estão adotando este modelo de concentração de fornecedores. Em economia, aprendemos que jamais devemos concentrar nossos negócios em poucos clientes e se quisermos falar numa linguagem popular podemos parodiar o ditado que diz: “Jamais aposte todas as suas fichas num único cavalo”. Diante disso, a nós, do varejo farmacêutico, resta única alternativa: nos adaptarmos aos novos modelos de comercialização, levando-se em conta o exposto no início deste artigo - quem eram os grandes do mercado em 1994 e quem são os grandes hoje?

Muitos leitores devem imaginar que estou conformado com a situação, mas na verdade é um protesto a tudo aquilo que considero prejudicial ao nosso negócio. Entretanto, vale destacar que devemos levar em consideração que as Indústrias Farmacêuticas são empresas em sua maioria multinacionais, que possuem ações em bolsas de valores do mundo inteiro e que, portanto, só existem porque geram lucro. Por isso, quando seus dirigentes tomam determinadas decisões, certamente analisam todos os fatores impactantes de uma mudança. Quero deixar claro que todos os empresários do varejo farmacêutico têm o direito de contestar, mas têm também o dever de se adaptar a esse novo modelo de negócio imposto em nosso segmento. Discordem, contestem, mas adaptem-se!

* Edison Tamascia é empresário do setor farmacêutico há mais de 30 anos, presidente da Febrafar e membro efetivo da Câmara Brasileira de Produtos Farmacêuticos (CBFARMA), da CNC (Confederação Nacional do Comércio).