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Todo Processo Evolutivo Requer Mudanças

Por: Edson Tamascia - Presidente FEBRAFAR

07/06/2006

Para quem atua no mercado varejista farmacêutico há décadas, certamente se lembra do período em que todas as imperfeições administrativas eram encobertas pela remarcação de preços. Isto, claro, até que o Governo FHC implantasse, em julho de 1994, o Plano Real no país. Mas, deixando o saudosismo de lado, quero convidá-los para uma reflexão do que ocorreu com o segmento no Brasil dos anos 90.

Após o Plano Real, o varejo começou a sentir a necessidade de se estruturar e se capacitar para atuar com profissionalismo e competitividade. Surgiram, então, o modelo associativista e as franquias, por iniciativa das farmácias e drogarias independentes como forma de organizar o mercado e ganhar escala de compras.

Em abril de 1999, o Governo Federal criou um órgão regulador e fiscalizador do mercado denominado Anvisa - Agência Nacional de Vigilância Sanitária, com o desafio de combater a onda de falsificações que assolou o país no ano anterior.

Oito meses depois, foi instaurada a CPI dos Medicamentos, com o intuito de averiguar irregularidades e escândalos no setor. No mesmo ano, o Ministério da Saúde, por meio da Lei 9.787, instituiu o medicamento genérico no país, de acordo com as normas internacionais adotadas por Países da Comunidade Européia, EUA e Canadá, além da OMS (Organização Mundial da Saúde).

Já no novo milênio, o então Presidente FHC sancionou a Lei 10.147, que alterou o modelo de cobrança dos Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/PASEP) e da Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS) nas operações de venda de produtos, sendo que as farmácias que estavam enquadradas no regime tributário denominado SIMPLES tiveram uma diminuição significativa das margens de comercialização; no mesmo período teve início a guerra fiscal entre os Estados.

Esses principais acontecimentos afetaram todas as esferas do nosso mercado, seja a produção, distribuição ou dispensação de medicamentos. O que é fato incontestável é que todos que atuam neste setor tiveram de sair da zona de conforto. Entretanto, nem sempre as mudanças de comportamento acontecem na mesma velocidade que desejamos.

Muitas atitudes que o mercado precisava tomar não foram tomadas ou, se ocorreram, foram de forma desorganizada. Entre as atitudes, destaco a volta das indústrias no PDV, fazendo venda e utilizando o distribuidor como operador logístico.

Com o advento do Medicamento Genérico, as farmácias e drogarias passaram a ter um poder de decisão até então inexistente, e muitas indústrias farmacêuticas, que em algum momento haviam delegado aos distribuidores a função de vender medicamentos, viram-se numa situação delicada, pois todos nós - que já estávamos no mercado - tínhamos como premissa que uma receita médica era um documento, em que não se devia discutir preço, acesso, troca, produtos semelhantes ou qualquer outro questionamento era feito.

Literalmente, respeitava-se o que estava prescrito. Mas agora tínhamos o remédio genérico, com propriedades idênticas às dos chamados éticos (de marca), o que provocou mudanças no mercado. A partir da implantação desses medicamentos, para as indústrias de propaganda médica não bastava gerar a receita, era preciso fazer com que o produto prescrito não fosse trocado por outro no balcão da farmácia.

Iniciou-se então uma corrida desordenada das indústrias no ponto-de-venda, muitas vezes sem uma proposta concreta de relacionamento ou ate´mesmo sem um planejamento estratégico daquilo que se esperava das farmácias.

E, por outro lado, muitos empresários do varejo via aquela iniciativa como uma forma de vingança do abandono que havia acontecido nos períodos anteriores. Mas, como todo processo é evolutivo, essa aproximação melhorou substancialmente, e hoje já é uma realidade incontestável - mesmo que ainda existam farmacistas que façam resistência, que não acreditam nessa modalidade de relacionamento.

Atualmente, as maiores indústrias que fazem propaganda médica possuem equipes de profissionais trabalhando junto ao PDV, e muitas dispõem - ou estão desenvolvendo - de programas de relacionamento, que contemplam cerca de 12 mil estabelecimentos que representam 75% do faturamento do mercado farmacêutico nacional.

O que também é fato é que esses programas têm sido oferecidos para algumas farmácias que simplesmente não entenderam que esse é mais um dos eventos que certamente vão mudar o mercado.

Caro empresário do comércio farmacêutico, esteja certo de que as Indústrias estão voltando para os pontos-de-venda e isso não retrocederá. Sou categórico em dizer que “não adianta tentar boicotar este avanço, pois poucos são os escolhidos, e se você for um deles entenda como um privilégio, uma oportunidade de crescimento, de desenvolvimento. Lembre-se do que disse o célebre filósofo “Tertuliano”:

Você quer ser feliz por um instante? Vingue-se.
Você quer ser feliz para sempre? Perdoe.